O przewadze monogamii, czyli gdzie kucharek sześć tam nie ma co jeść

Przygotowując się do sprzedaży nieruchomości, ich właściciele mają do wyboru kilka dróg postępowania. Mogą zdecydować się na samodzielne działanie lub na powierzenie całego procesu zaufanemu pośrednikowi. Mogą również pójść o krok dalej i urządzić swego rodzaju konkurs piękności, sprawiając, że kolejni przedstawiciele biur nieruchomości defilować będą niezbyt chyżo, napinając nadwątlone muskuły w geście mniej lub bardziej fałszywej obietnicy. Zastanówmy się przez chwilę nad każdą z tych opcji.

 

Samodzielna sprzedaż

Nie byłoby w niej oczywiście nic złego, gdyby nie fakt, że znacząca większość właścicieli nieruchomości nie ma ani wiedzy, ani doświadczenia, ani niezbędnych narzędzi, aby skutecznie przeprowadzić taką sprzedaż. Do najczęstszych błędów należą: mijający się z prawdą opis nieruchomości, źle skonstruowana cena, marne zdjęcia, brak dyspozycyjności w kwestiach prezentacji nieruchomości. Spotkałem się nawet z przypadkiem, w którym właściciel celowo nie umieścił zdjęć w ogłoszeniu, opis składał się z dwóch zdań i nie zawierał nawet metrażu, zaś numer telefonu kierował dzwoniących prosto w objęcia automatycznej sekretarki. Zapytany o filozofię swych działań właściciel stwierdził z pełnym przekonaniem, że taka metoda sprzedaży ma na celu wzbudzić zainteresowanie i zamienić nieruchomość w towar tak niedostępny, że aż ekskluzywny. Prawda, że genialne? Tym, którzy potrafią trafnie wycenić swoją nieruchomość, przygotowywać dobre zdjęcia, tworzyć kwieciste lub konkretne opisy, znają się na aspektach prawnych i formalnych, mają czas na skomplikowane i długotrwałe procesy prezentacyjne i negocjacyjne, a także posiadają stalowe nerwy do użerania się z dzwoniącymi co kwadrans pośrednikami, oczywiście jak najbardziej polecam samodzielną sprzedaż. Nie zaoszczędzi wam to zdrowia i stresu, ale na pewno pozwoli zaoszczędzić kwotę wynagrodzenia za pracę pośrednika, którą i tak z pewnością oddacie w formie obniżki ceny, jeśli nie jesteście wytrawnymi i pozbawionymi emocji negocjatorami.

 

Konkurs piękności

Jakiś czas temu, sprzedając jedną z nieruchomości, przeprowadziliśmy test. Miał on na celu pozbycie się świdrującego nasze żołądki nieprzyjemnego uczucia niepewności. Na pewno je znacie. Pojawia się ono zwykle wtedy, gdy czekacie na wynik biopsji albo wracając niespodziewanie wcześnie do domu, widzicie na waszym podjeździe samochód gościa, z którym wasza żona od pewnego czasu prowadzi dość niejasne interesy. W naszym przypadku uczucie niepewności miało swoje źródło w niewiedzy. Nie wiedzieliśmy, czy dziesięciu pośredników sprzeda naszą nieruchomość dziesięć razy szybciej niż jeden pośrednik. Postanowiliśmy to sprawdzić. Rozpętało się piekło. Przedstawiciele 10 agencji pośrednictwa zaatakowali nas umowami, które należało dokładnie przeanalizować, aby nie okazało się przypadkiem, że sprzedając nieruchomość, sprzedajemy również psa, samochód i własne nerki. Spotkania z agentami trwały cztery dni, podczas których byliśmy niemal całkowicie wyłączeni z życia zawodowego i prywatnego. Dzieci zostały wysłane do babci, a pies zamieszkał w hotelu dla psów. Mieszkanie zostało poddane zabiegom upiększającym, a każdy agent prezentował inną wizję na temat miejsca, w którym powinien stać wazon z tulipanami. Każda agencja chciała mieć oczywiście własne zdjęcia, więc byliśmy obserwatorami dziesięciu sesji fotograficznych. Ku naszemu zaskoczeniu tylko jeden agent wyposażony był w profesjonalny aparat z odpowiednim zestawem obiektywów. Pozostali fotografowali telefonami. Kiedy już wszelkie prace zostały zakończone, udaliśmy się na zasłużony długi weekend w nadziei, że oto już od poniedziałku staniemy się świadkami kolejki kupujących, a sprzedaż naszej nieruchomości to kwestia raczej godzin niż dni. Oczywiście nic podobnego nie miało miejsca. Dwa miesiące później, totalnie zdegustowani, zmęczeni brakiem profesjonalizmu i nieskutecznością agentów, zaczęliśmy rozważać podpalenie w celu wyłudzenia odszkodowania. Internetowe portale ogłoszeniowe zawalone były przeterminowanymi, zaniedbanymi i wiszącymi niczym białe flagi ogłoszeniami dotyczącymi naszego mieszkania – każde z ogłoszeń inne, każde z innymi zdjęciami. Zdarzały się również różnice w cenie, mimo że tę ustaliliśmy sztywną. Kompletny chaos.
 Mieszkanie zaś stało niesprzedane, a zainteresowanie nim umarło. Pośrednicy umywali ręce, tłumacząc, że robią, co mogą, a my już wiedzieliśmy: zostaliśmy kompletnie, brzydko mówiąc, olani. Czy mieliśmy jednak prawo oczekiwać czegoś innego? Test dobiegł końca, a świdrujące uczucie niepewności minęło. Postanowiliśmy zatrudnić Martę, pozbywając się jednocześnie wszystkich pozostałych pośredników. Straciliśmy kolejne dwa tygodnie na rozwiązanie umów, poczekaliśmy jeszcze tydzień, pilnując, aby wszystkie ogłoszenia zniknęły z sieci, i zadzwoniliśmy do Marty.

 

Umowa na wyłączność

Marta była agentką jednej z firm, której zaproponowaliśmy udział w naszym konkursie piękności dla pośredników. Grzecznie odmówiła, życząc nam udanej transakcji, i poprosiła o kontakt wtedy, gdy już będziemy zdecydowani na zatrudnienie profesjonalisty. Przezornie zapisałem jej numer telefonu. Marta przyjechała na rowerze, usiadła i zadała nam kilka pytań dotyczących współpracy z poprzednimi pośrednikami. Na większość z nich odpowiedź brzmiała: Nie. Zabrała się do pracy. Zaczęła od wywiadu. Zebrawszy wszystkie informacje, maglowała nas przez kolejne dwie godziny, ustalając strategię sprzedaży i cenę. Wsiadła na rower i odjechała, dając wskazówki odnośnie do przygotowania mieszkania do sesji zdjęciowej. Dwa dni później przyjechał fotograf i zrobił, co trzeba. Nazajutrz ogłoszenie ukazało się wszędzie, łącznie z papierowymi wydaniami lokalnych dzienników. Minęły kolejne dwa tygodnie i na naszym stole leżała umowa przedwstępna oraz niemała kwota zadatku. Mieszkanie zostało sprzedane.

Analizując powyższy przypadek, należy wziąć pod uwagę kilka istotnych kwestii oraz zadać sobie parę konkretnych pytań, na które odpowiedzieć należy w sposób jasny i brutalny. Weźmy zatem topór i rozprawmy się z tą sprawą po naszemu. Powierzając sprzedaż swojej nieruchomości kilku biurom równocześnie, możecie być pewni następujących rzeczy: nikt nie będzie traktował was poważnie na żadnym etapie współpracy. Jeśli którykolwiek z agentów zapewni was o swoim bezbrzeżnym zaangażowaniu, spokojnie możecie nadać mu ksywę Pinokio. Żaden z szefów agencji nie przeznaczy na promocję waszej nieruchomości więcej niż absolutne minimum. Agenci zapomną o was niemal zaraz po tym, jak opuszczą progi waszej nieruchomości. Oferty zostaną sporządzone dość niedbale, a nad ewentualną obróbką zdjęć nikt nawet się nie pochyli. Praca agenta ograniczy się do absolutnych podstaw. Nie spodziewajcie się gruntownej analizy przedsprzedażowej, trafnego określenia ceny, indywidualnego podejścia oraz budowania właściwych relacji. Potencjalni klienci również nie będą zadowoleni. Dzwoniąc do jednego z dziesięciu”, nie uzyskają rzetelnych informacji. Napotkają dziurę ignorancji wykutą w murze niewiedzy. Wiele razy, pracując przy poszukiwaniu nieruchomości dla naszych klientów, miałem do czynienia z takimi sytuacjami. Pośrednicy nie znali odpowiedzi na podstawowe pytania, dotyczące choćby wieku budynku lub powierzchni pokoi, o stanie instalacji czy treści zawartej w księdze wieczystej nie wspominając. Katastrofa.
 Jeśli jednak zdecydujecie się na model współpracy z jednym, dobrym, doświadczonym pośrednikiem, bądźcie przekonani, że mając zagwarantowane wynagrodzenie, świadomość szacunku i zaufania, jakim go obdarzyliście, będzie robił wszystko, aby nie zawieść waszych oczekiwań. Budżet na promocję popłynie szerokim strumieniem. Wasz agent do rozmowy z potencjalnym klientem będzie przygotowany lepiej niż premier Morawiecki do rozmowy o stanie państwa (co może akurat nie jest takie trudne), a wy poczujecie komfort i zasłużony spokój. Gdzie kucharek sześć, tam nie ma co jeść. Znaliście to przysłowie?

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *